Studium przypadku · Ochrona danych dla przedsiębiorstw
Rozwój biznesu ochrony danych Catalogic Software w Azji.
Budowanie rozpoznawalności w regionie, gotowości partnerów i szans sprzedażowych dla DPX i CloudCasa w całej Azji.
W skrócie
Klient
Catalogic Software
Branża
Backup i ochrona danych dla przedsiębiorstw
Rozwiązania
Catalogic DPX i CloudCasa
Rynek docelowy
Azja
Przegląd
Catalogic Software dostarcza rozwiązania do ochrony danych zarówno dla tradycyjnej infrastruktury przedsiębiorstw, jak i nowoczesnych środowisk cloud native. W portfolio są DPX, platforma do backupu i odtwarzania dla przedsiębiorstw, oraz CloudCasa, rozwiązanie do backupu, odtwarzania, migracji i disaster recovery dla Kubernetes i maszyn wirtualnych.
Mustard Seed współpracował z Catalogic Software przy rozwoju biznesu w Azji — przekładał możliwości techniczne na przekaz trafiający do lokalnego rynku, wspierał rozmowy z partnerami, przygotowywał materiały sprzedażowe i tworzył czytelniejszą ścieżkę od pierwszego zainteresowania do testowania produktu.
Wyzwanie
Azja to duża szansa dla dostawców oprogramowania dla przedsiębiorstw, ale nie da się jej traktować jak jednego rynku. Część organizacji wciąż utrzymuje rozbudowane środowiska fizyczne, wirtualne i aplikacyjne. Inne przechodzą na Kubernetes, chmurę hybrydową, OpenShift Virtualization, SUSE Virtualization, AKS, EKS i GKE. Na decyzje zakupowe silnie wpływają lokalni dystrybutorzy, integratorzy systemów, dostawcy chmury, producenci sprzętu i dostawcy usług zarządzanych.
DPX trzeba było pozycjonować dla organizacji szukających niezawodnej ochrony tradycyjnych obciążeń. CloudCasa potrzebowała innego przekazu — dla klientów wdrażających Kubernetes, migrujących maszyny wirtualne do środowisk Kubernetes albo budujących strategie disaster recovery w chmurze hybrydowej.
Wartość techniczna była wysoka, ale lokalni kupujący i partnerzy potrzebowali prostszych odpowiedzi: gdzie pasuje każdy z produktów? Jakich problemów klientów mają szukać partnerzy? Jak Catalogic uzupełnia istniejących dostawców infrastruktury? Jak klient może przetestować oprogramowanie, zanim zobowiąże się do większego zakupu?
Podejście Mustard Seed
Dwa produkty, jedna ścieżka ochrony danych
Historia portfolio oparta na ewolucji infrastruktury: DPX dla tradycyjnych środowisk przedsiębiorstw i wirtualizacji, CloudCasa dla Kubernetes, aplikacji cloud native i chmury hybrydowej. Jedna narracja dla klientów na każdym etapie modernizacji.
Przekaz produktowy dopasowany do Azji
Globalny przekaz dostosowany do lokalnych priorytetów — niezawodność backupu i kompatybilność z infrastrukturą dla DPX; backup Kubernetes, odporność na ransomware, niezmienność danych, zarządzanie wieloma klastrami i disaster recovery dla CloudCasa.
Wsparcie modelu wzrostu przez partnerów
Identyfikacja i nawiązanie współpracy z dystrybutorami, resellerami, integratorami, partnerami chmurowymi i MSP w regionie. Rozmowy z partnerami prowadzone wokół szans biznesowych, a nie tylko funkcji produktu.
Praktyczne materiały dla sprzedaży
Prezentacje produktowe, pozycjonowanie wobec konkurencji, pytania kwalifikujące, objaśnienia platform Kubernetes, wskazówki do POC, scenariusze migracji, pozycjonowanie w marketplace'ach i treści follow-up dopasowane do klienta.
Wsparcie bieżących szans sprzedażowych
Łączenie możliwości produktu z rzeczywistymi wymaganiami klientów, przygotowywanie follow-upów i koordynacja między regionalnymi interesariuszami a zespołami technicznymi Catalogic przy trwających transakcjach.
Efekty
Czytelniejsza regionalna historia portfolio
Tradycyjny backup dla przedsiębiorstw i ochrona Kubernetes/cloud native połączone w jedną narrację.
Lepiej przygotowani partnerzy
Dystrybutorzy, resellerzy i MSP wyposażeni w praktyczne materiały do rozpoznawania szans i objaśniania rozwiązań.
Lepiej dopasowane rozmowy handlowe
Rozpoznanie potrzeb osadzone w lokalnych realiach infrastruktury, zakupów, zgodności z przepisami i wdrożeń.
Materiały go-to-market wielokrotnego użytku
Fundament dla przyszłych kampanii, wdrażania dystrybutorów, testów produktu, wydarzeń partnerskich i ofert rozwiązań.
"Mustard Seed połączył zrozumienie regionalnego rynku z praktyczną wiedzą o infrastrukturze przedsiębiorstw, backupie, wirtualizacji, Kubernetes i sprzedaży przez kanał partnerski — łącząc strategię z codzienną realizacją."
Inne studia przypadków
Wprowadzanie oprogramowania dla przedsiębiorstw do Azji
Wejście do Azji wymaga więcej niż przetłumaczenia strony czy zatrudnienia lokalnego handlowca. Firmy technologiczne potrzebują trafnego pozycjonowania, zaufanych partnerów, praktycznych narzędzi sprzedażowych i stałego wsparcia przez cały cykl sprzedaży.